2019年底持续到现在的这场新冠疫情，对中国的方方面面都带来了影响，尤其是经济领域，大家感受到的危机非常明显。对于家居企业而言，过去的第一季度，销售业务几乎腰斩了三分之二。当前状况下，客流量本来就每况愈下的家居建材商场更是门可罗雀，家居经销商体会到了流量的珍贵。在这样的背景下，近两年热议的“拎包入住”业务，这一阵子又受到了经销商的强烈关注，而高度重视拎包入住业务的卡诺亚定制家居同样成为热议的焦点。

图：卡诺亚定制家居携手房地产商，为业主提供拎包入住服务

说到拎包入住业务，还有一个非常洋气的名字叫“BBC业务”，它是指家居商家通过和地产物业或相关联企业合作，再向消费者出售服务和产品的一种业务模式，经销商是一个B端，中间的地产物业是另一个B端，消费者则为C端，工厂总部可称为A端。这个业务一般是通过楼盘里的实景样板房展示，为新交付业主提供精装房交付标准之外的家居软装搭配的产品和服务，让业主能真正拎着包就可以入住。

近几年，家居经销商已陆续被动或主动接触了这个业务，但真正下水的还是少数。从2019年开始，卡诺亚已经在全国各地全面开展拎包入住业务，和恒大、万科、碧桂园等重点的房地产企业建立合作，卡诺亚总部专门建立了拎包入住团队，专业推进这个业务。

作为A端厂家，没有不愿意积极支持B端经销商拓新销售渠道，尤其是在当下终端建材市场客流量越来越被分流的行情下，更要积极开展拎包入住这种直达社区这个流量源头的业务，来获取客户提高市场占有率。但是为什么经销商还是不愿下水呢？

从盈利模式来看，拎包入住业务有三个关键点：现金流、转化率、利润率。

对拎包入住业务，很多地产物业公司要代收代付，结算周期长影响了经销商的现金流，甚至还有某种程度上的不安全感，因为钱在别人手上。这是经销商不愿做拎包入住的第一个拦路虎。

转化率是以楼盘交楼总户数为分母，商家品牌所成交的客户数为分子，得出的百分比。因此，入住率成为了转化率的先决因素。所以就算经销商有意做拎包，也要有所挑选的做，拣入住率高的做。现在总体房地产过剩，很多新楼盘入住率并不高，这是经销商的第二个拦路虎。

第三点，也是最关键的点，很多经销商说拎包入住好是好，就是太重了，有点拎不动。众所周知，地产物业方的高额服务费成本，直接砍掉了经销商的利润，经销商很有可能还要亏本。这就需要这个业务的另一个B端——地产物业方切实从共赢的角度调整业务服务费。否则，经销商要么就不入局，要么就只能在拎包入住业务里再寻求创新的盈利点。

从A端厂家的角度看，还得积极拥抱地产拎包入住业务，但要赋能、推动经销商积极入局拎包入住。因为这个阵地，你不占领，对手就占领了，这是一个排他性的战场。卡诺亚为赋能经销商做好拎包入住，提供三板斧：产品配套、政策支持、战术赋能，并将这三方面做细做透做活，让经销商有底气、有资源、有利润空间去做拎包入住。